「新規顧客がなかなか増えない…」
こうした悩みを抱える個人事業主や中小企業経営者は少なくありません。
既存顧客からの紹介やリピートに頼っているものの、売上を伸ばすには新しい顧客層の獲得が欠かせない…しかし思うように新規顧客が増えず、将来への不安を感じている方も多いでしょう。
事実、ある調査では2022年に中小企業が取り組みたい経営課題の第1位に「新規顧客・販路の開拓」が挙げられており、新規顧客を増やすことは多くの経営者にとって喫緊の課題なのです。
では、なぜ新規顧客が増えないのでしょうか。
その背景には、従来型の営業手法や限られたリソースに依存した結果、現代の消費者行動や市場環境に対応しきれていないことが考えられます。
インターネットやSNSが普及したデジタル時代では、従来とは異なる戦略と発想が求められます。
つまり、デジタル時代に合った戦略を取り入れ、最新のツールも活用していく必要があるのです。
本テーマでは、新規顧客が増えない主な原因を整理するとともに、それぞれの課題に対する具体的な解決策を解説します。
特に近年注目される生成AI（例：ChatGPTなど）の活用方法についても触れながら、中小企業・小規模事業者がデジタルの力を借りて新規顧客獲得を進めるためのヒントをお届けしたいと思います。
1.新規顧客が増えない原因
新規顧客を思うように増やせていない企業には、いくつか共通する要因が見られます。
ここでは代表的な原因を5つ挙げ、それぞれについて解説します。
マーケティング戦略が構築されていない
場当たり的な営業や宣伝に頼り、体系だったマーケティング戦略を持たないことは、新規顧客獲得が伸び悩む大きな要因です。
「誰に何を売りたいのか」というターゲット設定や、自社の強みを踏まえた戦略立案が不十分だと、限られたリソースが分散してしまい効果が上がりません。
実際、「新規顧客開拓に必要な人材の不足」を課題に挙げる中小企業経営者は27%にのぼり、海外の調査でも「マーケティング戦略の立案」に課題を感じる経営者が全体の25%に達するとの報告があります。
戦略がないままでは現状打破が難しいでしょう。
従来の営業方法への依存と限界
新規顧客獲得に苦戦する企業の中には、長年培った従来のやり方に固執しているケースもあります。
例えば、昔からの取引先や既存顧客からの紹介だけで新規開拓を行ってきたために、そもそも新規顧客を開拓する方法が分からないという声も多く聞かれます。
確かに紹介は貴重な営業経路ですが、それだけに頼っていては顧客層が広がらず、市場の変化に対応できません。
従来の地縁・血縁や口コミだけに頼る営業手法には限界があり、新たなチャネルを開拓しなければ頭打ちになってしまうのです。
オンライン集客チャネルの未活用
WebサイトやSNSを開設していても更新が滞っていたり、そもそも自社サイトを持っていない企業も珍しくありません。
多くの見込み顧客は商品やサービスを探す際にインターネット検索やSNSの口コミを参考にする時代ですから、オンライン上で存在感が薄い企業は選択肢から漏れてしまいがちです。
実際、ある調査では中小企業経営者の半数以上（54%）が「SNSマーケティングに対応する知見や人手が足りない」と感じているとのデータがあります。
オンラインの集客チャネルを活用しないままでは、競合他社に遅れを取ってしまうリスクが高まるでしょう。
営業プロセスの可視化・分析不足
営業活動のプロセスを数値で把握していないことも、大きな障壁になります。
営業が属人的で、見込み客リストの管理や商談状況の記録・分析が不十分だと、集客施策の成果を正確に測れず改善に活かせません。
実際、自社のマーケティング施策の効果測定や分析に課題を感じている経営者は33%に上ると報告されています。
何人が問い合わせをし、何人が成約に至ったかといった営業ファネルの各段階のデータを追わなければ、どこにボトルネックがあるのか見極められないでしょう。
分析なくして改善なし。
データに基づく営業プロセスの見える化が重要ということです。
自社の強みが伝わっていない
自社の商品やサービスの強み・独自性が市場に伝わっていないことも、新規顧客が増えない一因です。
たとえ優れた技術や良質なサービスを持っていても、その価値が見込み顧客に伝わらなければ選んでもらえません。
特に競合が多い業界では、他社との差別化ポイントを明確に打ち出さないと埋もれてしまい、価格の安さ以外に選ばれる理由がなくなってしまいます。
実際、自社から発信するメッセージづくりに課題を感じている中小企業経営者も4人に1人にのぼり 悩んでいる状況です。
新規顧客を獲得するには、まずは自社の強みを明確化し、それを的確に届ける情報発信が欠かせません。
以上のように、新規顧客が増えない背景には様々な課題が絡み合っています。
では、それぞれの課題に対してどのような解決策を講じれば良いのでしょうか。
ここからは、デジタルマーケティング戦略の見直しから最新テクノロジーである生成AIの活用まで、具体的な解決策を順に見ていきます。
2.具体的な解決策と生成AIの活用
新規顧客獲得を着実に進めるためには、前述の課題ごとに適切な対策を講じていく必要があります。
ここでは5つのポイントに沿って、デジタル時代に即した具体的な解決策を解説します。
デジタルマーケティング戦略の再構築
まず取り組むべきは、マーケティング戦略の再構築です。
従来のやり方に固執せず、ゼロベースで「誰に・何を・どのように」売るか見直しましょう。
自社の商品・サービスのターゲットとなる顧客像を改めて定義し、その層が普段利用するチャネル（検索エンジン、SNS、口コミサイトなど）を洗い出します。
自社の強みを軸に据えたメッセージを策定し、最適な媒体を通じて発信していく計画を立てます。
例えば、まずは自社製品やサービスに関連するキーワードをリサーチし、顧客のニーズに合致した質の高いコンテンツを作成することで検索エンジン経由の流入を増やすことができます。
そして、自社サイトを持っていない場合は新規開設を検討し、既にある場合もこの機に全面リニューアルを行いましょう。
訪問者が求める情報に素早くアクセスできるように構成し、モバイル対応を含めたユーザビリティを高めます。
さらに、ターゲット層に合わせてSNSやメールマーケティングなどデジタルチャネルも選定し、一貫した情報発信を行いましょう。
全てを網羅するのは難しいため、効果が見込める媒体に絞って取り組むことがポイントです。
営業ファネルの数値管理と改善
営業活動のプロセスを「見える化」し、継続的に改善しましょう。
新規顧客獲得までの流れ（営業ファネル）をいくつかの段階に分解し、それぞれの段階での数量指標（KPI）を設定します。
例えば、Webサイト経由の問い合わせ件数、商談提案の回数、契約成立件数といった具合に、見込み客の流入から成約までの各ステップを指標化して追いかけます。
営業担当者ごとのメモや属人的な管理ではなく、可能であればCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）などを導入して一元管理すると良いでしょう。
小規模事業者であれば、まずはExcelやスプレッドシートでも構いません。
重要なのは、誰がいつどのようなアプローチを行い、結果どうなったかを記録してボトルネックを把握することです。
例えば、数字を見れば「問い合わせは多いが成約が少ない」「問い合わせ自体が少ない」など問題点が浮き彫りになります。
前者なら提案内容やフォロー体制の改善、後者ならマーケティング施策の強化が必要と判断できるでしょう。
各段階での歩留まり（コンバージョン率）を定期的にチェックし、改善策を講じたらその効果を測定する――この繰り返しでファネル全体の成果が向上していきます。
強みを伝えるコンテンツ発信
自社の強みや専門性を市場に伝えるには、コンテンツマーケティングが有効です。
単に商品・サービスを売り込む広告ではなく、見込み顧客にとって役立つ情報や知見を発信することで、信頼関係を構築し、自社のファンを増やしていくアプローチです。
具体的には、自社のブログで業界のノウハウやお役立ち情報を発信するのが効果的です。
また、導入事例やお客様の声を記事化して共有すれば、自社の強みを第三者の視点から伝えることにもつながります。
例えば、自社ブログでターゲット顧客が直面する課題を取り上げ、それを解決する方法を解説する記事を掲載すれば、自社の専門知識を示す良いアピールになります。
単に製品の宣伝をするのではなく、読んだ相手が「なるほど、参考になった」と感じられる情報提供を心がけましょう。
そうした良質なコンテンツの積み重ねが「この分野ならこの会社は詳しい」という評価につながり、信頼感の醸成につながります。
加えて、コンテンツを継続的に発信することでWebサイトの更新頻度も高まり、検索エンジンからの評価向上による自然流入増加にも寄与します。
生成AIによる業務支援と活用事例
近年急速に発展した生成AI（ChatGPTなど）は、小規模企業にとって強力な支援ツールとなりえます。
コンテンツ制作やデータ分析を自動化できれば、マーケティング・営業の生産性が飛躍的に向上します。
具体的に活用できる業務の一例を挙げます。
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キャッチコピーや文章作成の支援:
生成AIを活用すれば、ブログ記事の下書きや広告キャッチコピー、商品説明文といった文章コンテンツを短時間で作成できます。
例えば、自社の商品特徴や伝えたいメッセージをChatGPTに入力すれば、複数のコピー案や記事アウトラインが即座に得られます。
人間がゼロから考えると時間のかかるライティング作業も、AIの提案をたたき台にすることで大幅に効率化できます。
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SNS投稿やメール文章の自動生成:
SNSマーケティングやメールマガジン配信でも、生成AIは大いに役立ちます。
投稿ネタの案出しや新商品案内のメール下書きなどをAIに任せることで、少ない手間で質の高い情報発信を継続できます。
発信頻度が上がれば、それだけ見込み顧客との接点も増えていきます。
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データ分析と顧客ニーズの把握:
テキストデータの分析も、生成AIが得意とする分野です。
過去の顧客アンケート回答や口コミレビューをAIに解析させれば、顧客が求めている機能や改善点などの傾向を短時間で掴むことができます。
例えば、「○○という点に不満の声が多い」「△△に高評価が集まっている」といった具合に、膨大な声の中から重要な示唆を抽出できます。
これをマーケティング戦略にフィードバックすることで、よりニーズに合ったアプローチが可能になるでしょう。
導入事例：小規模事業者が生成AIを活用した例
例えば、福岡県で住宅リフォーム業を営むA社（従業員5名）では、新規顧客の獲得が頭打ちになっていました。
紹介以外の集客経路がなく、自社の強みを十分に発信できていませんでした。
そこでA社は、当社の提供する生成AI活用支援サービスを利用して社内に生成AIツールを導入しました。
プロンプトエンジニアのコンサルタントが伴走し、まずChatGPTを使ってリフォームノウハウや施工事例を紹介するブログ記事を定期的に作成。
あわせて、過去の問い合わせ内容をAIで分析し、顧客が関心を寄せるリフォーム箇所や予算感を洗い出しました。
その結果、ホームページ経由の問い合わせ件数が導入前と比べて着実に増加し、新規顧客の獲得につながりました。
生成AI導入のすすめと注意点
最後に、生成AIを実際にビジネスへ導入する際のポイントについて触れておきます。
生成AIは非常に有用なツールですが、正しく使いこなすためにはいくつか注意点があります。
まず、小さく始めて試行することをおすすめします。
効果が分かりやすい領域からテスト的に導入し、使い勝手を確かめてみましょう。
次に、生成AIの出力内容を必ず人間がチェックする体制を整えましょう。
AIが作成した文章や回答は一見もっともらしく見えても、事実と異なる内容を含んでいたり、自社のトーン＆マナーにそぐわない表現が紛れている可能性があります。
実際、生成された文章が正確かどうか、あるいは自社のスタイルに合っているか確認し、必要に応じて修正する作業は不可欠だと指摘されています。
特に顧客向けに発信する情報については、人間の目で最終確認するプロセスを省略してはいけません。
また、機密情報の取り扱いにも注意が必要です。
ChatGPTなどの公開AIサービスにそのまま顧客データや社内の秘密情報を入力すると、情報漏えいのリスクがゼロとは言えません。
機密性の高い内容は避け、必要に応じてオンプレミス型のAIソリューションやセキュリティ設定が可能なサービスを検討しましょう。
さらに、過度な期待を持たず適材適所で使う姿勢も大切です。
生成AIは万能ではなく、苦手な分野や対応できないタスクもあります。
例えば、最新のトレンドや専門的な判断には依然として人間の知見が欠かせません。
AIに任せる部分と人が担う部分を見極め、適材適所で活用しましょう。
こうした注意点を踏まえつつ、生成AIを積極的に取り入れることで、前述のようなマーケティング施策を少人数でも実行できるようになります。
自社だけでノウハウを蓄積するのが難しい場合は、外部の専門家に頼ることも検討しましょう。
生成AI活用を支援する専門サービスもあるため、そうした力を借りれば導入をスムーズに進められます。
重要なのは、現状の延長線上に留まらず新しいツールを取り入れていく前向きな姿勢です。
適切な注意を払いながら生成AIを味方につけることで、限られたリソースでも効果的な新規顧客獲得策を講じることができるでしょう。
さいごに
新規顧客が増えないと感じたときこそ、現状を正しく分析し、ボトルネックとなっている課題一つ一つに対して手を打つことが肝心です。
本テーマで述べたように、マーケティング戦略の構築から営業プロセスの見直し、コンテンツ発信の強化、さらには生成AIの活用まで、取り組むべき施策は多岐にわたります。
一朝一夕に全てを改善するのは難しいかもしれませんが、できるところから着実に実行していけば必ず効果は積み上がっていきます。
大切なのは、従来のやり方に固執せずデジタル時代の変化を前向きに受け入れる姿勢です。
少人数の企業でも、WebやSNSといったデジタルチャネルを駆使し、さらに生成AIの力を借りることで、大企業に引けを取らないマーケティング施策を展開できます。
ぜひ現状を客観的に見直し、今日から打てる手を一つずつ講じてみてください。
地道な改善の先に、きっと新たな顧客との出会いが待っていることでしょう。
2025年4月2日 カテゴリー： 未分類
